7 claves para hacer rentable a tu emprendimiento en la pandemia

Emprendedores 19 de julio de 2020 Por Iprofesional
Los microemprendimientos exitosos incrementan su rentabilidad implementando nuevas alternativas en ventas y posicionamiento. Las claves para crecer
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La misión fundamental de todo microemprendimiento para sostenerse en pie a lo largo del tiempo es que sea rentable. La rentabilidad es el beneficio promedio de la empresa por la totalidad de las inversiones realizadas.

Por ejemplo, si la ganancia de una empresa en un año es del 10%, significa que ha ganado 100 pesos por cada 1.000 pesos invertidos.

"El objetivo de toda empresa es aumentar su rentabilidad y para hacerlo deberá contar con una estrategia sólida que no sólo tenga en cuenta ´precio de venta´ menos ´costos´", dice a iProfesional la coach empresarial y emprendedora Daniela de Lucía.

Es decir, a palabras de esta experta, la estrategia para aumentar la rentabilidad de un microemprendimiento debe ser integral y contemplar los precios, ventas, comunicación y liderazgo que lleve adelante.

"La rentabilidad de una empresa es el resultado de su comportamiento desde todas sus áreas, no es sólo el resultado del balance o del área de administración", sostiene De Lucía.

Para los expertos, mejorar el nivel de ganancias de un microemprendimiento implica optimizar y potenciar cada una de sus áreas. "Desde lo comercial hasta recursos humanos, todo suma", acota la coach profesional.

Al respecto, de Lucía menciona siete aspectos fundamentales para lograr que un microemprendimiento sea rentable:

1- Identificar cuál es el valor de tu microemprendimiento

El valor que aporta un microemprendimiento es fundamental para crecer en rentabilidad. En primera medida se debe tener presente que el concepto "valor" es abstracto, por lo que varias empresas lo dejan a propias interpretaciones y prioridades.

"La realidad es que cuando un microemprendimiento entiende el concepto de valor de la manera adecuada enciende el corazón de su negocio y asegura su rentabilidad", dice de Lucía.

Y agrega: "El valor no es algo que la empresa agregue. No es el precio, no es un descuento o un pequeño servicio adicional, tampoco agregar algo extra al producto; eso es una promoción. El valor de un microemprendimiento es, simplemente, el producto o servicio que la empresa ofrece a sus clientes y por el cual sus clientes lo valoran y, como consecuencia, compran".

Algo que suele ocurrir a menudo es que muchas empresas venden a ciegas, desconociendo su verdadero valor, y se ven "aplastadas" por la competencia porque conocen su producto o servicio, pero desconocen cuál es el valor que ofrece.

"Miran tanto hacia adentro, hacia la rentabilidad y hacia el balance, que se olvidan de mirar a sus clientes y el valor que ofrecen a sus vidas con sus productos o servicios", remarca de Lucía.

Por eso, es elemental plantearse tres preguntas para identificar el valor de tu microemprendimiento:

1) ¿En qué mejora la vida de tu cliente tu producto o servicio?
2) ¿Qué problema le solucionás a tu cliente con tu producto o servicio?
3) ¿Por qué tu cliente te compra a ti y no a la competencia?

"Se debe focalizar en hablar en términos del cliente, no usar tus palabras, debés entender qué le pasa y hablar como él/ella. El ejercicio es ponerte en el lugar de tu consumidor y vivir la experiencia ´del otro lado del mostrador´. Para eso debés soltar tus deseos y mirar de frente la realidad para entender y mejorar tus resultados", aconseja la coach organizacional.

En conclusión, conocer el valor del producto o servicio que se ofrece permitirá mejorar la comunicación de marca, las ventas (el discurso comercial) y mantener la estabilidad en tiempos de crisis.

"Cuando conocés tu valor y tu diferencial podés adaptarte mejor aún en los tiempos más desafiantes. Saber cuál es el valor de tu microemprendimiento brinda solidez y fortaleza. El objetivo no es ser rentables, el objetivo es ser valiosos. Es que una vez que entendés y entregás tu valor al mundo, el dinero llega como consecuencia", resume de Lucía.

2- Priorizar el largo plazo al corto plazo

Uno de los secretos para el crecimiento de un microemprendimiento, y por ende su rentabilidad, es la reinversión. Pocos son los microemprendimientos que ganan 100 y reinvierten 100, para el próximo mes ganar 125, y así sucesivamente, menciona la experta.

"Quienes tengan la capacidad de resistir a la tentación de gastar las ganancias, tienen un plus importante en la rentabilidad y crecimiento del negocio. El esfuerzo de hoy será tu mayor logro del mañana", recomienda de Lucía.

Por eso, parte de la ganancia obtenida por el microemprendimiento debe destinarse a reinvertir y otra parte puede dedicarse a un colchón de contingencias.

Es que por más plan de negocios que tengamos en nuestro microemprendimiento, existen contingencias, crisis económicas internacionales y pandemias, que nos tomarán por sorpresa.

"La vida es movimiento constante y nuestro negocio también. Podemos planear muchas cosas pero en la empresa, así como en la vida, hay imponderables. Las crisis vienen a tambalear la estabilidad del negocio y, muchas veces, patear el tablero de la rentabilidad", resalta la coach.

En base a ello, las decisiones económicas del gobierno de turno o algún factor externo pueden afectar la rentabilidad de nuestro microemprendimiento y es algo que no podemos controlar. Por eso, para mejorar nuestra rentabilidad y evitar sorpresas, se recomienda tener un "colchón" para afrontar contingencias.

3- Liderazgo sólido y equipos comprometidos

No existen microemprendimientos rentables sin una persona que los haya ideado y llevado adelante. El liderazgo es parte de la estrategia de rentabilidad de un negocio.

"El producto más valioso dentro de una empresa es su líder. El valor del líder se traslada a cada una de las decisiones que construyen el balance final de una organización", dice de Lucía.

Para la coach, la rentabilidad de un microemprendimiento no es el resultado de una buena venta, de un buen negocio, o un acto aislado, sino que es el resultado de la suma de buenas decisiones y hábitos de trabajo a lo largo del período.

"El éxito está totalmente relacionado con el liderazgo y con equipos de trabajo comprometidos con los resultados. Es el reflejo de personas que invirtieron su energía para hacer un buen trabajo", concluye.

En definitiva, la excelencia es un estándar de trabajo que se extiende desde el liderazgo a todas las áreas del microemprendimiento y se refleja en la calidad de los productos, servicios y, por sobre todo, en la experiencia que vive el cliente.

Por eso se debe tener cuidado de confundir excelencia con perfección. "La perfección es el estándar más bajo porque simplemente no existe", finaliza de Lucía.

4- Buena estrategia de precios 

Fijar un precio para un microemprendimiento no sólo es una cuestión de costos, sino de valor que se brinda
Fijar un precio para un microemprendimiento no sólo es una cuestión de costos, sino de otros aspectos claves
Se debe tener en cuenta que existe una gran diferencia entre poner precios y tener una estrategia de precios.

La mayoría de los microemprendimientos cometen el error de poner precios de acuerdo al costo y no toman en cuenta otros aspectos.

Por ejemplo, esto ocurre cuando un "negocio A" tiene un costo de 10 pesos y le pone un precio de $20 al producto, y si un "microemprendimiento B" tiene un costo de $5 y le coloca un precio de 10 pesos.

"El punto en este razonamiento es que los productos no están relacionados. Una buena estrategia de pricing no sólo tiene en cuenta el costo, tiene en cuenta el valor percibido por el cliente, y la relación entre cada producto o servicio que se ofrece para potenciar la rentabilidad en su conjunto", explica de Lucía.

Es decir, la falta de confianza por parte del líder de un microemprendimiento en sí mismo trasladada a su producto o servicio, "puede provocar que ponga precios bajos porque cree que va a mejorar la competitividad", indica la coach.

Por lo que aclara que el diferencial del precio es beneficio a corto plazo, pero insostenible en el largo.

Así, muchos microemprendimientos por buscar un diferencial en el precio llevan a bajar el desempeño de su producto o servicio y entran en una espiral descendente de calidad, ventas, imagen de marca y rentabilidad de su microemprendimiento.

"Lo que por precio viene, por precio se va, es una realidad que debemos aceptar. El objetivo una vez más no es vender caro o barato, es dar un precio acorde al valor que entregamos y será aceptado por los clientes", detalla de Lucía.

5- Confianza en nuestro producto

Otro punto que se debe considerar es que la pata comercial es clave en una buena estrategia para aumentar la rentabilidad de un microemprendimiento.

"En general, las empresas culpan a las circunstancias y al contexto por no vender, pero el motivo principal por el cual un negocio vende poco es porque tienen una fuerza de ventas ´tibia´", describe la especialista.

Y completa: "Ese tipo de microemprendimientos tiene una fuerza de ventas que le falta determinación al vender. La venta tiene mala fama y muchas empresas pierden oportunidades por esa ´tibieza´ a la hora de ofrecer lo que realizan".

El miedo a vender podemos analizarlo desde diferentes miradas, como que existe el prejuicio del "vendedor estafador", el miedo natural del ser humano y decir "no" a algo y, por último y no menos importante, la falta de confianza del vendedor. O, incluso, la falta de fe en sí mismo o en el producto/servicio que ofrece.

"Soltemos los prejuicios y las inseguridades para tener la valentía de ofrecer nuestro valor al mundo. Nuestro producto mejora la vida de los demás, sea a lo que sea que se dedique nuestro microemprendimiento. Entonces, ¿por qué privar a los demás de un bien que podemos hacerle? Creo que es hora de cambiar la mirada de la venta de ´tomar dinero´ por la de ´ofrecer valor´", resume de Lucía.

6- Potenciar ventas en redes sociales y aumentar la rentabilidad

Una de las formas de aumentar la rentabilidad de un microemprendimiento es aumentar las ventas. Para eso hay que tener en cuenta que las redes sociales han dejado de ser sólo un espacio de entretenimiento para también convertirse en plataformas comerciales.

"Hoy podés tener tu tienda online en Instagram. La forma más efectiva de potenciar tus ventas en redes sociales es mostrar tu fortaleza. La venta en redes no se trata de mostrar tu producto o servicio como si fuera una vidriera, sino un lugar para entregar tu valor al mundo", detalla de Lucía.

Muchos profesionales independientes han visto en Instagram la oportunidad de potenciar sus ventas y aumentar sus ingresos con nuevos clientes, pero el problema es que quieren lograrlo como lo hacían en el siglo pasado.

"Las redes sociales no son las nuevas Páginas Amarillas, ni tampoco un compilado de logros alcanzados. A nadie le importa cuán bien te va o todas las medallas que te has ganado. Las personas sólo te seguirán y querrán establecer un vínculo con tu microemprendimiento si les das un motivo real para hacerlo, y el motivo es ayudarlas en algún aspecto de sus vidas con tu valor", resume la coach profesional.

Esto aplica tanto para un psicólogo, un negocio de venta de zapatos o un estudio contable. En todos los casos, las personas "medirán tu valor en cada uno de tus posteos y seguirá conectados con vos si les demostrás que sos valioso para ellos", agrega.

Para finalizar la idea: "Nadie sigue a nadie por caridad, y menos que menos compran un producto o contratan un servicio por eso".

Lo concreto es que hoy los usuarios tienen cada vez más claridad con respecto a lo que quieren adquirir y, más que nunca, quieren ver lo que un microemprendimiento les promete ofrecer en su producto o servicio.

"El boca en boca y la recomendación de algún amigo han perdido fuerza comparado con la confianza que se genera en redes sociales, aún sin conocerse personalmente", sentencia de Lucía.

Visto desde el lado del microemprendimiento, hoy existe la oportunidad ideal para conocer y conectar a los potenciales clientes y conversar con ellos.

"Si querés aumentar tus ventas, reemplazá el antiguo focus group de los años ´90 y comenzá con las encuestas en Instagram. Hoy tendrás un feedback directo en cada una de tus interacciones que te permitirá mejorar tu producto o servicio y, por consiguiente, entregar más valor y potenciar tus ventas", concluye la especialista.

7- Aumentar ventas desde marketplaces

Los marketplaces son sitios online que conectan distintos oferentes y demandantes a través de Internet.

Se pueden encontrar cientos de marketplaces en el mundo, tanto de productos como de servicios, pero algunos de los que más se destacan son: Amazon, eBay, AliExpress, Mercado Libre y Airbnb, entre otros.

Una de las principales ventajas para los microemprendimientos es la posibilidad de acceder a un nivel de tráfico mucho mayor que con un ecommerce propio o su web, tanto nacional como internacional.

"Tengamos en cuenta que las visitas de un marketplace como Amazon son de miles de millones por mes, y en el caso de los sitios más destacados de Latinoamérica es de más de 500 millones de visitas mensuales que pueden, o no, convertirse en ventas para los proveedores que tengan sus productos o servicios publicados en la plataforma", detalla de Lucía.

Así como millones de personas entran a comprar también hay millones de microemprendimientos buscando vender sus productos o servicios.

"Es importante no creer que la plataforma va a hacer todo por nosotros. La misma nos va a dar las herramientas y un público ávido de consumo, pero el desafío como negocio es poder diferenciar nuestro producto o servicio de la competencia", resume la coach.

Por eso, la habilidad comercial y la atención al cliente por parte del microemprendedor se debe poner de manifiesto en cada paso que dan para intentar ser más rentable a su negocio.-

Fuente: iProfesional

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